Τι κάνει ένα μήνυμα πειστικό και τι μας βοηθάει ν' αντιστεκόμαστε στην πειθώ

Απόγευμα και χαλαρώνεις στο σπίτι κάνοντας ζάπινγκ στην τηλεόραση. Σταματάς σε μια εκπομπή με παρουσιαστή ένα συμπαθητικό και ιδιαίτερα αναγνωρίσιμο πρόσωπο. Εκείνη τη στιγμή προλογίζει με εμφανή ενθουσιασμό τον καλεσμένο του, έναν ελληνο-αμερικάνο, «ειδικό» σε θέματα απώλειας βάρους. Τον χαρακτηρίζει ως «μάγο του αδυνατίσματος» κι «αγαπημένο των σταρ του Χόλιγουντ». Εσύ, αν και δεν τον γνωρίζεις, αφήνεις το τηλεκοντρόλ κάτω ν’ ακούσεις τη συνέντευξη. Αφού ο ειδικός πει κάποιες βασικές πληροφορίες σχετικά με το θέμα δίνει μια «μυστική συνταγή», ένα κόλπο που βοηθάει στην άμεση απώλεια λίπους. Το μόνο που χρειάζεται να κάνεις είναι για 2 μήνες να ξυπνάς κάθε μέρα στις 4 το πρωί και να πίνεις φρεσκοστυμμένο χυμό από 2 λεμόνια. Παρά την πρώτη αντίδραση που μπορεί να είχες στο άκουσμα αυτής της πληροφορίας, τελικά αποφασίζεις να το κάνεις. Τι ήταν, όμως, αυτό που έκανε μια τέτοια «περίεργη» πρόταση πειστική;

Το ενδιαφέρον για τους μηχανισμούς που αναπτύσσονται πίσω από την ικανότητα της πειθούς άρχισε να οξύνεται στα τέλη του Δεύτερου Παγκοσμίου Πολέμου. Η πειστική επικοινωνία -σχεδόν υπνωτιστική- που ασκούσε ο Αδόλφος Χίτλερ σε μια μεγάλη μάζα ανθρώπων, έδωσε σημαντική τροφή σε μετέπειτα ερευνητές ώστε να εντοπίσουν, να μελετήσουν και να μας παρέχουν γνώση και πληροφορίες σχετικά με τα στοιχεία που συνθέτουν ένα πειστικό μήνυμα. Ο ίδιος ο Χίτλερ μέσα από το βιβλίο του «Ο αγών μου» (1933) αναφέρει πως ένα αποτελεσματικό μήνυμα χρειάζεται να είναι μικρό, απλό, όσο το δυνατόν στερεοτυπικό και να επαναλαμβάνεται επίμονα ώστε να αφομοιωθεί από το κοινό. Η ιδέα που προτείνεται μέσα από αυτό είναι σημαντικό να γίνει κατανοητή κι από το τελευταίο άτομο. Τόνιζε, επίσης, πως η ιδιότητα του κοινού να ξεχνά γρήγορα ενισχύει ακόμα περισσότερο την αποτελεσματικότητα του μηνύματος.

Πιο σύγχρονες έρευνες αναφέρονται σε τρεις βασικές μεταβλητές που εμπεριέχονται στην πειθώ: τον πομπό ή πηγή, το μήνυμα και τον αποδέκτη (κοινό). Σκοπός του μηνύματος είναι να οδηγήσει το κοινό σε μια αλλαγή στάσης. Ευρήματα των ερευνών δείχνουν πως ένα μήνυμα γίνεται πιο πειστικό όταν μεταφέρεται από μια πηγή που θεωρείται αξιόπιστη, από έναν ειδικό, από ένα ελκυστικό ή δημοφιλές άτομο.

Επίσης, ένα άτομο που μιλάει γρήγορα είναι πιο πιθανό να πείσει σε σύγκριση μ’ ένα άτομο που μιλάει αργά κι η αιτία είναι πως το πρώτο άτομο δίνει την εντύπωση πως ξέρει για τι πράγμα μιλάει, γι’ αυτό κι η ροή του λόγου επιταχύνεται. Οι ρητορικές ερωτήσεις, η διστακτικότητα κι οι υπεκφυγές αποδυναμώνουν ένα μήνυμα, όσο ισχυρά κι αν είναι τα επιχειρήματα που το συνοδεύουν, ενώ από την άλλη, στοιχεία που προκαλούν φόβο και η συχνή επανάληψη το δυναμώνουν. Όταν νιώθουμε πως το μήνυμα δεν προσπαθεί να μας πείσει για κάτι ή δεν είναι χειριστικό, τότε πειθόμαστε πολύ πιο εύκολα.

Το ίδιο συμβαίνει κι όταν η προσοχή μας δεν είναι επισταμένη στο μήνυμα, αλλά αποσπάται. Έχει αναφερθεί, επίσης, πως άτομα με υψηλή αυτοεκτίμηση πείθονται δυσκολότερα απ’ ό,τι άτομα με χαμηλή αυτοεκτίμηση ενώ σ’ ένα δύσκολο κοινό η παρουσίαση και των δύο πλευρών ενός θέματος αποφέρει καλύτερα αποτελέσματα απ’ όταν υπάρχει τάση για μονόπλευρη παράθεση πληροφοριών.

Ένα άλλο ενδιαφέρον ζήτημα που ανέδειξαν οι έρευνες για την πειθώ είναι το λεγόμενο «φαινόμενο του τρίτου προσώπου». Η αντίληψη, δηλαδή, ότι «εγώ κι εσύ -που μοιάζουμε κιόλας στις ιδέες και τις πεποιθήσεις- δεν επηρεαζόμαστε σαν τους άλλους». Νιώθουμε, με λίγα λόγια, πως τα κόλπα που χρησιμοποιούν οι διαφημίσεις, οι πολιτικοί κι οποιοσδήποτε θέλει να μας πείσει για κάτι «δεν περνάνε σ’ εμάς». Η αλήθεια, όμως, είναι πως είμαστε το ίδιο επιρρεπείς. Σημαντικό ρόλο παίζει η απόκλιση που έχει το μήνυμα από τις δικές μας θέσεις, αλλά κι αν το περιεχόμενό του άπτεται του ενδιαφέροντός μας. Στο αρχικό παράδειγμα, ας πούμε, μπορεί το μήνυμα να μη μας πείσει αν δεν ενδιαφερόμαστε για απώλεια βάρους. Αν, όμως, η ίδια «μυστική συνταγή» αφορούσε αύξηση μυϊκής μάζας, ερωτικής διάθεσης, πιθανότητας σύλληψης, καταστολή αϋπνίας ή οτιδήποτε άλλο μας ενδιέφερε να βελτιώσουμε; Μήπως τότε θα μας έπειθε περισσότερο να το δοκιμάσουμε;

Παρ’ όλο που η ικανότητα να πείθουμε για τις απόψεις μας είναι- τουλάχιστον για τους περισσότερους από εμάς- επιθυμητή, η προσπάθεια αλλαγής των θέσεών μας από τους άλλους δημιουργεί συνήθως μια αντίσταση. Σύμφωνα με μελέτες, υπάρχουν τρεις βασικές αιτίες που ένα μήνυμα αποτυγχάνει να γίνει πειστικό: η προειδοποίηση, η αναδραστικότητα και το φαινόμενο του εμβολιασμού. Όταν γνωρίζουμε εκ των προτέρων ότι μια πηγή θα προσπαθήσει μέσω πειθούς να μας επηρεάσει με σκοπό να τροποποιήσουμε μια αρχική θέση ή στάση μας, τότε αυτόματα οι άμυνές μας και τα αντεπιχειρήματά μας ενισχύονται και το μήνυμα της πηγής απορρίπτεται. Η αναδραστικότητα αφορά την προσπάθειά μας να ανακτήσουμε ή να προστατεύσουμε την ελευθερία μας όταν νιώθουμε πως αυτή παραβιάζεται ή περιορίζεται. Αυτό, βέβαια, δε σημαίνει πως πάντα οι προσπάθειες πειθούς από μια πηγή εμπεριέχουν δόλο. Μπορεί, δηλαδή, να αναπτύξουμε αντίσταση ακόμα κι όταν υπάρχει καλή πρόθεση, όπως για παράδειγμα η σύσταση μιας θεραπευτικής αγωγής από έναν γιατρό.

Η τρίτη αιτία, «το φαινόμενο του εμβολιασμού», αναφέρεται σε μια μέθοδο κατά την οποία γινόμαστε πιο ανθεκτικοί απέναντι στην πειθώ χτίζοντας σιγά-σιγά αντιστάσεις με το να ενισχύουμε τα αντεπιχειρήματά μας. Αυτό γίνεται σταδιακά και ξεκινά με την έκθεσή μας σε ιδέες οι οποίες θεωρούμε πως έχουν αδύναμα επιχειρήματα και δεν μπορούν να μας πείσουν για τις θέσεις τους. Προοδευτικά, ερχόμαστε σε επαφή με ακόμα πιο ισχυρές απόψεις, όμως η πιθανότητα να μας επηρεάσουν έχει περιοριστεί. Όσο ισχυροποιούμε τις δικές μας θέσεις τόσο πιο σταθεροί σε αυτές νιώθουμε, λιγότερο ευάλωτοι και τόσο πιο σθεναρά τις υπερασπιζόμαστε. Αυτό, βέβαια, δεν είναι πάντα προς όφελός μας, αφού η τεχνική του εμβολιασμού έχει χρησιμοποιηθεί και χρησιμοποιείται κατά κόρον στην πολιτική σκηνή, αλλά και σε διαφημιστικές καμπάνιες για να δημιουργήσουν ένα κοινό με ισχυρές θέσεις που, όμως, εξυπηρετούν, τελικά, δικά τους συμφέροντα.

Η δύναμη ενός πειστικού μηνύματος είναι μεγάλη, αφού έχει την ικανότητα να μεταβάλλει τη στάση μας, να επηρεάσει, δηλαδή, θέσεις, ιδέες και πεποιθήσεις μας. Αν κι η μεταβολή αυτή δε σημαίνει ότι θα είναι εις βάρος μας, ωστόσο η έννοια της πειθούς έχει φορτιστεί με μια αρνητική χροιά. Αυτό συμβαίνει γιατί η άσκηση της πειθούς από μια πηγή έχει συνδυαστεί με ενδεχόμενο δόλο, με περιορισμό της ατομικής ελευθερίας και με αποτελέσματα που έχουν αρνητικό πρόσημο ή ακόμα κι ολέθριες συνέπειες, όπως στην περίπτωση του Χίτλερ.

Η επεξεργασία του μηνύματος μέσα από ένα πρίσμα διάκρισης και κριτικής σκέψης είναι σημαντική- αν όχι απαραίτητη. Προτού πεισθούμε να προβούμε σε μια ενέργεια είναι καλό να αναλογιστούμε αν τελικά η ενέργεια αυτή θα είναι προς όφελός μας, πόσο αντικειμενικά αξιόπιστη είναι η πηγή, αν το μήνυμα βασίζεται στην παράθεση στοιχείων, την αύξηση του φόβου ή γίνεται επίκληση στο συναίσθημα και ποιος μπορεί να είναι ο σκοπός του. Γιατί η καλύτερη στάση απέναντι σε ένα μήνυμα που μας προσκαλεί σε δράση δεν είναι ούτε η άκρατη αποδοχή του, ούτε και η μόνιμη αντίσταση, αλλά η επεξεργασία του.

Θέλουμε και τη δική σου άποψη!

Στείλε το άρθρο σου στο info@pillowfights.gr και μπες στη μεγαλύτερη αρθρογραφική ομάδα!

Μάθε περισσότερα ΕΔΩ!